嘉宾：上海中星营销机构执行总经理 

    刘承健 

    一“石”激起千层浪。王石领军的万科在全国多个城市率先进行大规模促销行为，折扣风从珠三角一路刮到了长三角，使得多区域调整态势呈现扩散现象。相对于去年的明显涨幅，虽然眼下的折扣只属于高位微调，但楼市价格松动的迹象已现端倪。这种大规模的折扣行为，是否说明房地产市场的调整已经开始？开发商究竟是真打折还是假打折？我们就该话题请来业内专家做相关解答。 

    主持人：近期万科在全国范围掀起“打折”风潮，有说是楼市开始调整，有说只是部分企业的自身行为。应该如何理解这种现象？ 

    刘承健：深圳、广州等南方城市，是万科打折风最早刮起来的地方，也是整体楼市调整幅度较大的区域市场。但在上海，万科打折的现象就显得较为突出，这主要是由于其他开发商尚未形成“跟风”的趋势。比较之下，万科打折反而成为了典型的个别现象。 

    细究下来，万科打折也有其深层次原因。从主观因素来看，作为一个盘量较大的上市公司，资金上需要谨慎运作，业绩报告则要交出一份好答卷；从客观因素来看，市场观望气氛的确很浓，买卖双方有僵持不下的趋势。综合下来，如果利用小幅度的打折行为先争取到客户，不失为一个高明的举措。 

    其实对于开发商来说，房价高低并不是主要的影响因素，重点是在赚取利润率的高低。如果地价、房价一直高企不下，不仅会导致市场产生观望，而且会影响资金链运转，导致无法取得高利润率，并不是一件合算的事情。所以，开发商打折促销的意图也就在情理之中了。 

    主持人：排除跟风等说法的影响，如今的楼盘打折是否属于正常促销行为？ 

    刘承健：一般来说，春节前后就已经进入了传统楼市淡季。相较来说，去年年底和今年1月份还有两次小的销售高峰产生。上市公司因为需要做业绩报表，所以会赶在阳历年底前进行促销；而1月份则是因为有银行开始放款，部分楼盘为了争取贷款额度，也有积极的推盘行为。但2月份的春节时期本身就属于淡季，开发商通常不会选择这种时间做促销和推广，所以，除了部分想抢占市场份额、争夺客户群体的开发商之外，大规模的打折行为并不会发生。 

    此外，不同的房地产市场有着不同的地域差异、消费习惯差异。在珠三角地区，市场需求的支撑量比不上北京、上海以及长三角地区。加上珠三角是去年补涨较为厉害的区域，本身泡沫成分较大。因此，一旦有调控措施出台，调整的结果也就特别明显。而上海已经过一段时间调整，加上市场需求支撑力度大，因此打折风气就显得不是那么明显了。 

    主持人：既然有真打折、假打折之分，那么，如何合理区别呢？ 

    刘承健：从现在的打折情况来看，位置较差的“优惠房”、尾盘较多，更类似于打包促销的方式。如果有新推房源或者连位置较好的房源都开始有优惠了，那才说明是真正的打折。此外，由于去年楼市补涨幅度明显，说是打折，但降价幅度仍然在去年涨幅之内，充其量不过是持平而已，并不能算是真正意义上的打折。还是持之前的观点，主要目的并不在于打折优惠，而是在于抢占市场份额，使客户形成分流。 

    谈到具体优惠措施，通常楼盘销售会采用“一房一价”的方式，看重价格还是看重房源所在，各取所需。现在打折优惠同样如此，内部还是会产生一定的落差，消费者按照自身喜好进行选择比较合适。此外，还有一些是“变相”降价，如送空调、送装修、送物业管理费或者车库等，这种促销手段对于不想被降价压低品牌的开发商来说，仍然是喜爱采用的。但需要提出的是，如果这种变相降价涉及到第三方，需要和开发商拟定相关的合约协议，并在合约中对相关条款进行详细拟定，使开发商的承诺体现在协议中以作为保护依据。