让不动产“动”起来 

    房地产行业曾经是一个地域性很强的行业，基本上当地开发、当地销售的“坐销”成为唯一模式。但是随着市场竞争日趋激烈，强势开发企业向异地拓展，本地客群已无法满足当地开发企业的胃口。厦门、福州两地的地产企业也纷纷走出城门，到外地吆喝，“走销”正成为“坐销”的有效补充。从“坐销时代”到“走销时代”的转变，是楼市迅速发展的产物。但是如何做好异地营销、异地营销如何创新，这些问题正成为营销精英的心结。对此，近30位参与福厦两地地产营销沙龙的业内人士发表了自己的看法，希望能给大家提供参考之处。
   
厦门声音
   
抓住目标客群最关键

夏商地产 许峰  
   
    今年厦门业界也常常在讨论并实施异地营销，但效果并不如往年。前几年，房价较低，三明、龙岩、泉州等地购房者喜欢厦门这座滨海城市，楼市产品做概念性宣传更容易达到效果。而这一两年，由于房价的影响，削弱了这部分人群对厦门的兴趣，盲目做异地营销形式无法取得很好的效果。

    我认为，做异地营销，最重要的是抓住目标客户群，形式上可以通过看房团、网络、媒体、异地开发企业参与等不同组织协力举行。在楼盘选择上，可选择一些典型楼盘、或者同一区域楼盘、同一档次楼盘等互相匹配的楼盘做统一展示。
   
选择与主流媒体合作

海沧土总 陈健

    就像大家之前所提到的，在做异地营销之前，先做好产品分析和客户分析，针对自己的产品，选择合适的区域和媒体，我认为这是重要的前提。比方说，海沧是个新移民比较多的区域，之前汇集了闽西、闽北等地的购房者，当时选择这些地方重点推广；后来海沧楼市发展，渐渐也吸引了部分经济发达地区如晋江、泉州等地的购房者，这时我们把这些地区作为实行异地营销考虑的区域。
   
    在媒体选择上，我认为应该与当地的主流媒体进行合作。最后，异地营销的前期宣传很重要。目前媒体选择很多，为达到最好的效果，尽量做到打媒体“组合拳”，电视、报纸、网络等媒体一起运用。
   
把好房子带到国外卖

鲁能地产 兰长青

    关于异地营销，最近很多媒体、很多机构都在探讨这个话题。前段时间我们项目也参加了异地营销活动。

    从刚才各位业内人士所提到的，到台湾等地做巡展的建议，是个很好的构思。因为福州、厦门等地有不少海外侨胞，我们可以把优质、高端的产品拿到国外去，让国外的同胞们能够了解祖国的楼盘信息，回国购房置业。

    我们公司也正在探讨，针对我们的高端楼盘，是否应该到新加坡以及香港、台湾等地区去做异地营销。
   
异地营销是为楼盘相亲

鲁能地产 林白

    用一个形象的比喻，异地营销就像带着楼盘到处相亲。然而，相亲容易，但是把客户带回来不容易；如果带回来容易，那就是结婚不容易；如果结婚了，那么不离婚的不容易；异地营销这个话题还需要大家更深入去探讨。
   
好产品更要卖对人

大洲集团 杨长勇

    异地营销这块，前两年我做过厦门一个商业地产项目，就做了一系列的异地营销推广。我觉得异地营销要考虑不同地区百姓不同的收入水平及投资习惯，就是好产品更要卖对人。

    当初我们在省内有设一些分销点，尤其在莆田取的销售效果最为明显，甚至超过经济比较发达的泉州地区，这和莆田人的投资习惯很有关系，莆田人在全国各地经商赚钱，赚到的钱很多回流到家乡，由于家乡没有比较合适的投资机会，所以他们习惯把钱投资在增长比较迅速的商铺上，所以我们能够取得不错的销售成绩。

推广效果与产品、需求有关

立丹行 李福龙

    在我们举行论坛的同时，我们所服务的企业厦门禹洲集团正在莆田进行异地营销活动，三个项目正在巡展。我认为异地营销的效果跟产品有关、与需求有关。譬如我们所带来的世贸国际项目，是小户型且带厦门红印户口，有自身的优势，因此无论在任何外地做推广，都能取得不错的效果。

需要销售上精确打击

东方高尔夫 赵峰

    在我看来，异地营销，最重要的是在异地找到一个强大的、具有组织能力的媒体，同时通过各方面关系，与异地的商会、协会进行沟通和合作，才能达到更好的效果。

    针对我们的别墅项目，主要希望利用项目本身的会所，进行小型活动，用产品打动客户，对客户进行精确选择；在大众产品上的推广上，更注重以软性宣传形式，借助大众媒体树立社区形象。

    可以这样说，通过销售上的精确打击加上社区所树立的形象，以及与媒体的合作，以更多形式的尝试为项目做推广。
   
媒体要发挥更大作用

翔鹭地产 郑木典

    1992年我第一次到大陆操作地产项目时，就已经把项目带到台湾、香港等地区以及美国做推广，可以说，在异地推广上，我们积累了一些经验。 
 
    在异地营销的操作上，与媒体的合作不能缺少。我个人认为，媒体了解开发商所需要的，要做开发商所需要的，要充分了解消费者的需求，这也是媒体能给开发商带来最直观最有效的一个对未来市场的预盼。媒体的重要性跟它的必要性也都要围绕着开发商的需要性，这样才能让开发商真正的跟媒体紧密的联合在一起，打造一个好的平台。
   
投资需求挖掘的产物

豪斯企划 罗建华

    大家一直在谈论异地营销应该怎么做，但是我想，为什么会有“异地营销”这个概念。因为房地产的定义是“不动产”，就是这个产品不动，待在某个城市、某个区域，每一栋每一套，有它的唯一性。

    而房子最大的功能应该是.居住，但是异地营销带来最大的一个状况就是买房是为了投资，因此异地营销应该是投资需求不断被挖掘的一个产物。关于异地营销的模式大家都谈得比较多，我就用一个类似企划术语的方式来概括。如果把异地营销当作一个案名的话，那么用一句广告语来总结，就是“让不动产动起来”。
   
客户划分观念先行

新百瑞 邹绍军

    媒体、房地产项目本身是区域性很强的东西，跨区域做异地营销就变得非常关键。针对我们所操盘的豪宅项目，特别是超高端豪宅银聚祥邸而言，异地营销要注意两个重要的特征：就是客户层的划分和观念问题。

    原来我们设定的泉州是主力客户区域，但是一年多下来，恰恰相反，泉州却是我们的辅助区域；这里面涉及到一个区域的观念问题，泉州人有钱能支付起这样一个总价；但是他一般不会购买，为什么，观念问题。与之相反，在厦门本地的客户就非常多，同时有意思的是在漳州、龙岩、三明我们的客户也非常多。同时异地营销应该是有延续性和系列性的行为。

福州观点

    虽然处于不同城市，但是福州同行对异地营销所提出种种看法对于厦门同行而言，同样有借鉴作用。
   
事先整体定位产品

正祥集团 陈志勇

    异地营销，一点是要把自己的产品做好，给自己的产品定位；二是对产品的推广做一个整体的定位，将概念落到实处；还有媒体的选择也是有一定的针对性的，立体式的营销推广对楼盘宣传也很有帮助。
   
异地营销是大课题

融侨集团 郑传芳

    异地营销是一个非常大的课题，项目根据不同地域、不同的位置、规模、定位，它所做出来的内容不是短时间内可以总结出来的。我们重庆公司9月份在福州香格里拉做一个项目说明会，两天的活动效果非常好，这也是异地营销做得好的例子。

异地营销急需创新

泰禾地产 黄晓青

    异地营销主要看我们要吸引的是什么样的客户群，我们的项目在这次组织的异地营销活动中到底合不合适，这次活动所针对的目标客户群是不是我们自己这个项目的客户群，这些问题都比较关键。接下来这个异地营销要怎么做，给我们房地产商提出了一个问题，还是照着原来的方式吗？还是应该有一些新的方案出来？这些都值得我们去商榷。
   
立足产品本身进行

海润地产 邱春红

    不管是异地营销还是当地营销，作为开发商我觉得还是应该立足于本身的产品，以不断地完善产品为主。因为现在的业主品位越来越高，维权意识也越来越强，即使广告做得再好，但是最终还是眼见为实。

“世茂”模式值得学习

建发地产 徐滔

    在高端物业的异地营销上，世茂的做法有三个方面值得借鉴。第一个是有潜质的海外华人跟市场是；其次在异地开发的时候，世茂很重视他的合作伙伴；第三个是世茂有足够的投放，品牌的知名度需要长期的渗透。
   
不同城市宣传模式各异

世欧地产 吴昊

    异地营销，就像换个城市做地产，比如说到莆田，目前莆田的客群是一个很重要的消费客群。但就莆田这些二三线城市而言，城市的经济结构以及他们接受宣传的模式是不一样的，他们的市场没有主流媒体，我觉得这个问题是我们作为开发商的营销策划们要考量的。
   
根据楼盘定位做尝试

三木地产 杨惠芳

    我有个朋友在山东威海开发楼盘，后来在全国各地和当地的营销机构设点，委托当地的营销机构代售，楼盘销售非常好，而且营销费用很少，这是可以借鉴的经验。当然他要根据他的楼盘的目标客群和定位来做的。
   
区位优势让效果凸显

荣宏地产 刘恒